Les fondamentaux de la négociation Achat : Maitriser la préparation et la conduite de son entretien de négociation
Objectifs pédagogiques :
- Identifier la démarche et les outils d’une bonne préparation.
- Maîtriser les étapes d’un entretien de négociation.
- S’entraîner à négocier.
Public et conditions d'accès :
PUBLIC
Acheteurs, responsables achats, directeurs achats, toutes personnes amenées à négocier des achats
PRÉ-REQUIS
Aucun
Modalités pédagogiques :
Préparation de votre formation
Questionnaire d’analyse des attentes
Moyens pédagogiques pendant votre formation:
Alternance d’apports méthodologiques et pratiques, d’entrainements et de techniques d’animations variées (jeux pédagogiques, travaux de sous-groupes, jeux de rôles…).
Accompagnement et suivi de la formation
Support de la formation remis aux participants
Modalités d'évaluation :
Évaluation des compétences
Les acquis sont évalués en fin de formation par un quiz.
Évaluation de la formation
- Questionnaire de satisfaction stagiaire
- Synthèse fin de stage du formateur
Validation :
- Attestation de fin de formation
- Attestation de présence
Prochaines sessions de formation INTER :
Introduction
Les principales caractéristiques de la négociation
Préparer la négociation achat
- Analyser la situation : construire son SWOT
- Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation : définir ses enjeux, ses objectifs, sa latitude de négociation.
- Préparer ses arguments et anticiper les objections du fournisseur
- Définir les concessions que l’on est prêt à faire et choisir les contreparties à rechercher.
- Choisir ses techniques de négociation parmi le Salami, le pivot factice, le paquet et l’élargissement.
- Négocier à plusieurs : se répartir les rôles.
Conduire l’entretien de négociation
- Maîtriser les trois étapes de l’entretien de négociation Achat : la consultation, la confrontation et la conclusion
- Savoir comment lancer l’entretien : qui commence ? Comment commencer ? Identifier quelle posture adopter.
- Formuler ses arguments avec la méthode APB (Argument, preuve, bénéfice)
- Savoir répondre à des demandes de concession et demander des contreparties.
- Conclure l’entretien et préparer « l’après ».
Comprendre le fonctionnement du fournisseur pour me négocier
- Identifier les enjeux de la fonction commerciale et les outils qu’il utilise pour segmenter et prioriser ses clients.
- Décrypter le style de négociation de son fournisseur, ainsi que son propre style : compétitif, partenaire, facilitant, évitant.
- Déjouer les tactiques de déstabilisation des fournisseurs.
