Maîtriser son entretien commercial avec l'IA
Objectifs pédagogiques :
- Utiliser l'IA pour préparer chaque étape de l'entretien commercial
- Construire son avatar client et adapter son approche avant le rendez-vous
- Structurer une découverte approfondie avec des questions générées par IA
- Produire un argumentaire personnalisé et anticiper les objections
- Préparer une posture de négociation solide grâce à l’IA
Public et conditions d'accès :
Commerciaux, ingénieurs d'affaires, consultants souhaitant augmenter leur taux de transformation en rendez-vous grâce à l’IA.
PRÉ-REQUIS
Pratique des entretiens commerciaux. Accès à un outil IA (ChatGPT, Claude, ou équivalent
Modalités pédagogiques :
Préparation de votre formation
Questionnaire d’analyse des attentes
Moyens pédagogiques pendant votre formation:
- Ateliers 100 % pratiques sur les propres rendez-vous des participants.
- Prompts clés en main fournis pour chaque séquence.
- Mise en situation avec simulateur IA (jeu de rôle + feedback). Fiches-outils remises à chaque participant.
Modalités d'évaluation :
Évaluation des compétences
Mise en situation simulée en fin de journée : entretien commercial complet avec IA, suivi d'un débriefing collectif
Évaluation de la formation
Questionnaire de satisfaction stagiaire
Synthèse fin de stage du formateur
Validation :
Attestation de fin de formation
Attestation de présence
Prochaines sessions de formation INTER :
I - PRÉPARER ET OUVRIR L'ENTRETIEN
1. Créer son avatar client idéal
– Définir les critères du prospect parfait : secteur, taille, rôle, enjeux
– Générer une fiche avatar complète avec l'IA
– Adapter son discours à chaque profil
2. Préparer son entretien
– Collecter les informations clés sur le prospect et son entreprise
– Identifier les signaux d'achat et les enjeux du moment
– Construire un plan d'entretien personnalisé
3. Créer un ice breaker percutant
– Trouver le bon angle d'accroche en fonction du profil et du contexte
– Tester plusieurs variantes et choisir le plus adapté
– Personnaliser l'ice breaker sans tomber dans le générique
4. Cadrer son entretien
– Poser le cadre dès l'ouverture : durée, agenda, objectif partagé
– Reformuler les attentes du prospect pour aligner les participants
– Utiliser l'IA pour préparer sa formule de cadrage selon le profil
5. Réussir sa découverte
– Construire une trame de questions SPIN ou MEDDIC adaptée au contexte
– Générer des questions de situation, problème, implication et gain
– Adapter le questionnement à la maturité et au secteur du prospect
6. Construire son argumentaire et préparer ses objections
– Générer un argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) personnalisé
– Anticiper les 5 principales objections et préparer les réponses
– S'entraîner avec un simulateur IA en jeu de rôle
7. Négocier avec l'IA
– Préparer ses marges de manœuvre et ses contreparties
– Simuler les scénarios de négociation et les postures adverse
– Structurer une proposition commerciale adaptée au profil décideur
II - DÉCOUVRIR, CONVAINCRE, NÉGOCIER
1. Réussir sa découverte
– Construire une trame de questions SPIN ou MEDDIC adaptée au contexte
– Générer des questions de situation, problème, implication et gain
– Adapter le questionnement à la maturité et au secteur du prospect
2. Construire son argumentaire et préparer ses objections
– Générer un argumentaire CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) personnalisé
– Anticiper les 5 principales objections et préparer les réponses
– S'entraîner avec un simulateur IA en jeu de rôle
3. Négocier avec l’IA
– Préparer ses marges de manœuvre et ses contreparties
– Simuler les scénarios de négociation et les postures adverses
– Structurer une proposition commerciale adaptée au profil décideur
4. Mise en situation : un entretien complet
– Entretien de bout en bout sur un cas réel, de l'ouverture à la négociation
– Jeu de rôle avec le simulateur IA et observation par le groupe
– Débriefing collectif et plan d'action individuel
