Initiation à la démarche Sales & Marketing BtoB
CSV003
Objectifs pédagogiques :
Ce cours pose les bases pour la compréhension des spécificités du marketing B2B opérationnel qui comprennent les écosystèmes, les parcours d'achat, les processus de décision au sein des entreprises. Il abordera le rôle de chaque département dans le processus marketing et vente. Le cours abordera également la transformation induite par les outils digitaux mais aussi des canaux traditionnels comme le télémarketing.
Cet enseignement doit permettre à l'auditeur d'acquérir la compétence de gérer une vente inter-entreprise en mettant l'accent sur les spécificités du marketing et des ventes B2B.
Compétences :
A l'issue de l'enseignement, l'auditeur doit maîtriser :
- maîtriser l'analyse des parcours d'achats et leurs influence sur le processus marketing de l'entreprise ;
- appréhender les spécificités du Marketing B2B, et notamment identifier les rôles des différents acteurs du marché ;
- Faire le lien entre les opérations marketing et la vente
Il devra notamment être capable de rédiger un scénario de vente interentreprises, établir le contact avec le client, déterminer les besoins du client, renseigner un client, lui présenter un produit ou service, fournir des réponses à ses objections, conclure une vente.
Méthodes de validation :
Travail individuel ou collectif à partir de cas réel d'entreprise
Contenu de la formation :
INTRODUCTION AU MARKETING B-TO-B & DIFFERENCES AVEC MARKETING B-TO-C
- Objectifs et KPI's des équipes
- Points clés de différenciation et similarités
- Notion d'écosystème en B-to-B
- Relations structurelles au sein de filières industrielles
- Compréhension de la proposition de valeur de l'entreprise
- Processus de décision d'achat
NOTION DU "FUNNEL" DE VENTE ET PROCESSUS SALES ET MARKETING
- Analyse de son parcours d'achat
- Identification des acteurs de la décision d'achat
- Les différents états d'un contact commecial
Fondements théoriques des méthodes de ventes
- Analyse de l'environnement concurrentiel
- Le modèle de vente A.I.D.A.
- Les fondamenteux de la négocialtion
- Techniques de préparation des rendez-vous commerciaux
ADAPTER L'ACTION MARKETING AUX ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE
- Prise en considération de toutes les étapes du processus de vente
- Gestion du cycle de vie.
- La place du télémarketing dans un plan d'action multi-canal.
JEUX DE ROLE DE L'ACQUISITION DU LEAD AU CLOSING DE LA VENTE
- Scénarisation de la démarche commerciale
- Méthodes de qualification du besoin client
- Choix des arguments de vente & closing
- Briefer les équipes de vente sur les opérations marketing
- Techniques de relance
- Conclusion de la vente
- Dialogue sales & marketing
Bibliographie :
- R. Moulinier: La vente par téléphone, Éditions dOrganisation.
- Marc Diviné: Marketing B to B: Principes et outils, de la stratégie à la vente
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants :
- CP2600A : Certificat professionnel Télévendeur
- LG03606A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Commerce, vente et marketing
