Négociation et Management des forces de vente : approfondissements
ACD109
Objectifs pédagogiques :
Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d'action commerciale et à assurer la mise en oeuvre des actions retenues.
Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des forces de vente.
Présentation de l'apport de l'IA à la négociation et à la vente.
Public et conditions d'accès :
Avoir le niveau d'un premier cycle en économie ou gestion et/ou de compétences (professionnelles ou académiques) dans le domaine de la vente et du commerce.
Compétences :
Concevoir et assurer la mise en oeuvre d'un plan d'action commerciale.
Préparer et conduire un entretien de vente et une négociation.
Créer d'une entreprise commerciale.
Analyser un marché.
Formaliser une stratégie marketing et un positionnement.
Méthodes de validation :
Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d'entreprise. Le mode et le calendrier de l'évaluation sont annoncés par l'enseignant en début de formation
Contenu de la formation :
De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale
La conception du plan d'action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )
Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce
Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale
Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers
Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets
Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
Exercices dirigés (études de cas)
Bibliographie :
- J LENDREVIE J LEVY: Mercator (Dunod)
- J.Viau, H.Sassi: Négociation commerciale
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants :
- CC4300A : Certificat de compétence Mercatique des produits et des services de grande consommation
- LG03601A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Gestion des organisations
- LG03606A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Commerce, vente et marketing
- LG03602A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Commerce et développement international
