Process Com : Développer votre pouvoir d'influence dans la négociation commerciale

1. Mieux se connaître dans sa relation aux autres et identifier le profil de son client

• Les 6 types de personnalité (Persévérant, Promoteur, Énergiseur, Empathique, Imagineur, Analyseur) et leur manière spécifique de communiquer
• Présentation de la structure de personnalité
• Base, phase
• Notion d'ascenseur
• Changement de phase, changement d'étage
• Remise à chaque participant de son IDP (Inventaire De Personnalité)

2. S'entraîner à l'identification des profils

• Identifier les signes, attitudes et comportements révélateurs du type de personnalité de ses clients/prospects
• Repérer les profils avec lesquels il est plus difficile pour soi de communiquer (lesquels, pourquoi ?)

3. Communiquer efficacement avec chaque type de client

• Identifier sa manière de vendre
• Comprendre la perception de l'environnement (entreprise / produit / vendeur) de ses clients
• Utiliser le bon canal pour être entendu et compris par chacun

4. Accroître son impact relationnel pour développer son pouvoir d'influence

• Les besoins psychologiques : ce qui motive et démotive les clients, suivant leur profil de personnalité
• Mettre en place une relation commerciale porteuse de résultats
• Garder la maîtrise de l'entretien du début à la fin de la négociation
• Affiner l'utilisation des techniques de ventes pour les adapter à chaque profil
• Faire dire "oui" et obtenir l'accord

5. Contrer les situations porteuses d'échec

• Éviter l'escalade : comprendre les 3 degrés de stress, identifier ses différentes manifestations chez nos interlocuteurs
• Les conséquences du stress sur notre efficacité : productivité, vente, communication, ...

6. Établir un contrat de progrès

• Repérage des profils avec lesquels il est difficile pour chacun de communiquer (lesquels, pourquoi...)
• Identification des actions pouvant être mises en œuvre par chacun après la formation pou optimiser l'efficacité commerciale

POINTS FORTS

• Découvrir son profil via le questionnaire de personnalité
• Pour boostez la création de relations durables
• Une animation dynamique, des outils pragmatiques et rapidement applicables