Décrypter les acheteurs pour mieux négocier
Objectifs pédagogiques :
- Comprendre les logiques décisionnelles, émotionnelles et opérationnelles des acheteurs pour mieux anticiper leurs attentes.
- Identifier les leviers d’influence dans un environnement Achat complexe, public ou privé.
- Maîtriser les outils de préparation et de conduite d’une négociation à forts enjeux.
- S’approprier les codes, indicateurs (KPI) et langages des acheteurs pour construire une proposition à haute valeur ajoutée.
- Gagner en impact dans les entretiens par une posture ajustée et une communication ciblée.
- Expérimenter des mises en situation proches du réel pour affiner ses réflexes et techniques de négociation.
Public et conditions d'accès :
PUBLIC
Professionnels de la vente amenés à négocier avec des acheteurs structurés ou exigeants, dans des contextes complexes ou fortement encadrés.
PRÉ-REQUIS
Avoir une première expérience de la vente ou de la relation commerciale, en BtoB ou grands comptes, impliquant des phases de négociation.
Modalités pédagogiques :
Préparation de votre formation
Questionnaire d’analyse des attentes
Moyens pédagogiques pendant votre formation
Alternance d’apports méthodologiques et pratiques, d’entrainements et de techniques d’animations variées
(jeux pédagogiques, travaux de sous-groupes...).
Accompagnement et suivi de la formation
Support de la formation remis aux participants
Modalités d'évaluation :
Évaluation des compétences
Les acquis sont évalués en fin de formation par un quiz.
Évaluation de la formation
Questionnaire de satisfaction stagiaire
Synthèse fin de stage du formateur
Validation :
Attestation de fin de formation
Attestation de présence
Prochaines sessions de formation INTER :
Les enjeux de la fonction Achat
- Une fonction en constante évolution : de la négociation, fin de cycle aux achats responsables
- La maturité Achat de vos clients - Matrice de la maturité de la fonction achat
- Les rôles et les attentes de l’Acheteur en 2025
Explorer les coulisses du process Achat
- Le schéma global du processus achat
- Analyse des besoins, étude des risques, compréhension des marchés
- Élaboration de la stratégie achat, sélection fournisseurs, management de la performance
Décrypter le fonctionnement émotionnel de l’Acheteur
- Fragilités, sources de stress, préférences et irritants
- Les tactiques de déstabilisation et leurs parades
Focus achat public / privé (si pertinent pour ton audience)
- Différences de posture, de contraintes réglementaires, d’attentes.
- Comment adapter sa stratégie.
Les attentes en co-création de valeur de l’Acheteur avec ses fournisseurs
- Comprendre ce qui crée de la valeur pour vos clients
- Travailler en co-création de valeur pour promouvoir des pratiques durables
Parler le langage de l’Acheteur
- Décrypter les acronymes et concepts achats : TCO, ROI, SLA, RFQ...
- Utiliser les bons mots pour créer une communication fluide et crédible
- Traduire ses arguments commerciaux en bénéfices achats
Ce qui compte pour l’Acheteur : ses KPI
- Coût, qualité, innovation, RSE, délais...
- Aligner sa proposition avec ses enjeux de performance.
Cartographie des parties prenantes internes
- Typologie des parties prenantes internes : décideurs, prescripteurs, utilisateurs, juridiques...
- Cartographier les acteurs – Leurs attentes et leurs pouvoirs -
- Adapter sa stratégie aux différents profils
Influencer l’acheteur en amont
- Détecter les signaux faibles, construire des alliances internes
- Compter avant la consultation
Préparation d’une négociation complexe et simulation de négociation
- Construire sa grille de préparation
- Définir a stratégie de négociation
- Se répartir les rôles
- Anticiper la conduite de l’entretien : étapes, pièges à éviter
