Décrypter les acheteurs pour mieux négocier
Objectifs pédagogiques :
- Comprendre les logiques décisionnelles, émotionnelles et opérationnelles des acheteurs pour mieux anticiper leurs attentes.
- Identifier les leviers d’influence dans un environnement Achat complexe, public ou privé.
- Maîtriser les outils de préparation et de conduite d’une négociation à forts enjeux.
- S’approprier les codes, indicateurs (KPI) et langages des acheteurs pour construire une proposition à haute valeur ajoutée.
- Gagner en impact dans les entretiens par une posture ajustée et une communication ciblée.
- Expérimenter des mises en situation proches du réel pour affiner ses réflexes et techniques de négociation.
Public et conditions d'accès :
PUBLIC
Professionnels de la vente amenés à négocier avec des acheteurs structurés ou exigeants, dans des contextes complexes ou fortement encadrés.
PRÉ-REQUIS
Avoir une première expérience de la vente ou de la relation commerciale, en BtoB ou grands comptes, impliquant des phases de négociation.
Modalités pédagogiques :
Préparation de votre formation
Questionnaire d’analyse des attentes
Moyens pédagogiques pendant votre formation
Alternance d’apports méthodologiques et pratiques, d’entrainements et de techniques d’animations variées
(jeux pédagogiques, travaux de sous-groupes...).
Accompagnement et suivi de la formation
Support de la formation remis aux participants
Modalités d'évaluation :
Évaluation des compétences
Les acquis sont évalués en fin de formation par un quiz.
Évaluation de la formation
Questionnaire de satisfaction stagiaire
Synthèse fin de stage du formateur
Validation :
Attestation de fin de formation
Attestation de présence
Prochaines sessions de formation INTER :
Les enjeux de la fonction Achat
Une fonction en constante évolution : de la négociation, fin de cycle aux achats responsables
La maturité Achat de vos clients - Matrice de la maturité de la fonction achat
Les rôles et les attentes de l’Acheteur
Explorer les coulisses du process Achat
Le schéma global du processus achat
Analyse des besoins, étude des risques, compréhension des marchés
Élaboration de la stratégie achat, sélection fournisseurs, management de la performance
Décrypter le fonctionnement émotionnel de l’Acheteur
Fragilités, sources de stress, préférences et irritants
Les tactiques de déstabilisation et leurs parades
Focus achat public / privé (si pertinent pour ton audience)
Différences de posture, de contraintes réglementaires, d’attentes.
Comment adapter sa stratégie.
Les attentes en co-création de valeur de l’Acheteur avec ses fournisseurs
Comprendre ce qui crée de la valeur pour vos clients
Travailler en co-création de valeur pour promouvoir des pratiques durables
Parler le langage de l’Acheteur
Décrypter les acronymes et concepts achats : TCO, ROI, SLA, RFQ…
Utiliser les bons mots pour créer une communication fluide et crédible
Traduire ses arguments commerciaux en bénéfices achats
Ce qui compte pour l’Acheteur : ses KPI
Coût, qualité, innovation, RSE, délais…
Aligner sa proposition avec ses enjeux de performance.
Cartographie des parties prenantes internes
Typologie des parties prenantes internes : décideurs, prescripteurs, utilisateurs, juridiques…
Cartographier les acteurs – Leurs attentes et leurs pouvoirs -
Adapter sa stratégie aux différents profils
Influencer l’acheteur en amont
Détecter les signaux faibles, construire des alliances internes
Compter avant la consultation
Préparation d’une négociation complexe et simulation de négociation
Construire sa grille de préparation
Définir a stratégie de négociation
Se répartir les rôles
Anticiper la conduite de l’entretien : étapes, pièges à éviter
