Le management des grands comptes Fonction Key Account Manager
Objectifs pédagogiques :
- Maîtriser les fondamentaux du Key Account Management (KAM) pour optimiser la gestion de comptes stratégiques.
- Identifier, analyser et prioriser les grands comptes à fort potentiel de développement.
- Construire et piloter efficacement un Plan Grand Compte aligné sur la stratégie d'entreprise.
- Développer des relations partenariales créatrices de valeur avec ses clients majeurs.
- Renforcer ses compétences en négociation complexe auprès de clients grands comptes
Public et conditions d'accès :
PUBLIC
Key Account Managers, commerciaux grands comptes, responsables du développement commercial souhaitant renforcer leur expertise dans la gestion stratégique de comptes majeurs.
PRÉ-REQUIS
Avoir une expérience confirmée dans la vente BtoB ou la gestion de clients grands comptes
Modalités pédagogiques :
Préparation de votre formation
Questionnaire d’analyse des attentes
Moyens pédagogiques pendant votre formation:
Alternance d’apports méthodologiques et pratiques, d’entrainements et de techniques d’animations variées (jeux pédagogiques, travaux de sous-groupes, jeux de rôles…).
Accompagnement et suivi de la formation
Support de la formation remis aux participants
Modalités d'évaluation :
Évaluation des compétences
Les acquis sont évalués en fin de formation par un quiz.
Évaluation de la formation
Questionnaire de satisfaction stagiaire
Synthèse fin de stage du formateur
Validation :
Attestation de fin de formation
Attestation de présence
Prochaines sessions de formation INTER :
Profession Key Account Manager : une fonction complexe et stratégique
Pourquoi une structure Grand Compte ?
L’évolution des organisations commerciales
Qu’est-ce qu’un grand Compte ?
Le rôle crucial du Key Account
Intégrer les quatre piliers de sa fonction
L’analyse et sélection des Grands Comptes
Sélectionner ses clients grands comptes : comment évaluer leur attractivité
La culture et les valeurs de l’entreprise
Manager la relation avec ses Grands Comptes
Développer une relation interdépendante
Mettre en place un plan de maillage
Avoir une approche spécifique pour les grands Clients
Identifier le groupe d’influence et de décision : le centre d’achat
Dresser le sociogramme
Le plan grand Compte
Bâtir son plan grand Compte
Actualiser son plan grand Compte
Présenter son plan Grand Compte : mobiliser et faire adhérer
Mettre la cocréation de valeur au cœur de la relation
Comment créer de la valeur chez son client
Comment capter de la valeur chez son client
Argumenter la valeur créée
Négocier avec un client Grand Compte
De la préparation à la conduite de l’entretien
Compétences et qualités requises du KAM
Les critères de performance.
