Performance commerciale : maîtrisez l’entretien de négociation de A à Z
Objectifs pédagogiques :
- Structurer efficacement leur préparation à une négociation.
- Maîtriser les différentes étapes d’un entretien de négociation commerciale.
- Argumenter avec assertivité pour défendre la valeur de leur offre et préserver leurs marges.
- Gérer les objections, demandes de remises et tactiques de déstabilisation avec aisance.
- Obtenir des contreparties justes à toute concession accordée.
- Adopter une posture adaptée au profil de l’acheteur et conclure plus rapidement.
- S’entraîner à négocier
Public et conditions d'accès :
PUBLIC
Commerciaux, ingénieurs d’affaires, technico-commerciaux et toute personne amenée à négocier des offres ou des conditions commerciales.
PRÉ-REQUIS
Professionnels ayant une première expérience de la vente confrontés à des négociations avec des enjeux de rentabilité.
Modalités pédagogiques :
Préparation de votre formation
Questionnaire d’analyse des attentes
Moyens pédagogique pendant votre formation:
Alternance d’apports méthodologiques et pratiques, d’entrainements et de techniques d’animations variées (jeux pédagogiques, travaux de sous-groupes, jeux de rôles…).
Accompagnement et suivi de la formation
Support de la formation remis aux participants
Modalités d'évaluation :
Évaluation des compétences
Les acquis sont évalués en fin de formation par un quiz.
Évaluation de la formation
Questionnaire de satisfaction stagiaire
Synthèse fin de stage du formateur
Validation :
Attestation de fin de formation
Attestation de présence
Prochaines sessions de formation INTER :
Se préparer à l’entretien de négociation
- Définir son objectif de rendez-vous
- Analyser la situation et évaluer les rapports de force
- Définir sa stratégie de négociation et construire sa grille de préparation
- Préparer ses arguments et anticiper les objections du client
- Définir les concessions et les contreparties.
- Choisir ses techniques de négociation
- Négocier à plusieurs : se répartir les rôles.
Conduire l’entretien de négociation
- Maîtriser les étapes de l’entretien de négociation commerciale
- Savoir comment lancer l’entretien : qui commence ? Comment commencer ? Identifier quelle posture adopter.
- Formuler ses arguments pour mieux défendre ses intérêts
- Savoir répondre à des demandes de concession et demander des contreparties.
- Conclure l’entretien et préparer « l’après ».
Zoom sur les concessions et les contreparties
- La différence entre négocier et marchander
- Dire non à certaines concessions.
- Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.
- Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.
Conduire son client vers la conclusion
- Éviter la négociation « saucisson ».
- Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
Mieux se connaître pour mieux négocier
- Mieux se connaître avec la méthode des couleurs.
- Décrypter le profil de son client pour mieux négocier.
- Anticiper les tensions éventuelles et ajuster ses comportements.
Déjouer les tactiques de déstabilisation de son client
- Décrypter le style de négociation de son client
- Identifier les tactiques de déstabilisation son client et construire les parades
Développer son pouvoir de négociation
- Identifier les 6 pouvoirs du négociateur
- Utiliser ses leviers pour développer ses propres pouvoirs.
Point fort de la formation :
Une formation immersive et pragmatique, conçue pour muscler son pouvoir de négociation et conclure ses ventes avec plus de maîtrise et de rentabilité.
