Maitriser son entretien de vente en visio conférence

1. Les enjeux de la vente à distance

• La formation vente à distance : nouvelle norme dans le processus de vente.
• Ce que veulent les clients : évolution des attentes des clients, évolution des comportements face aux relations à distance.
• Les fausses croyances sur la relation commerciale à distance.
• Les opportunités et les risques liés à la relation commerciale à distance pour l'entreprise, le commercial, le client.
• Les différentes étapes d'un entretien de vente à distance : enjeux, conditions de réussite.
• Les règles de la vente à distance
• Le rdv de vente, même à distance, doit rester un échange entre un client et un commercial et ne pas tomber dans une caricature du webinar.
• L'importance de soigner à sa PLEST (Posture, Lumière, Élocution, Sourire et Tonalité) dans l'entretien de vente à distance.

2. Focus sur l'usage des outils de visio dans la vente à distance

• Panorama des outils existants et des outils privilégiés (celui du prospect ou celui de l'entreprise ?).
• Faire preuve de professionnalisme dès l'invitation : intégrer le lien de connexion accompagné d'une indication de connexion.
• Les principales fonctionnalités utiles dans un entretien de vente à distance : l'affichage galerie pour avoir une vue panoramique sur son ou ses interlocuteurs et rester en alerte sur les réactions; le partage d'écran (comment, à quel moment), la vue adaptée pour rester en alerte sur les réactions des interlocuteurs; test de connectivité audio, visio et internet : pourquoi le faire, quand le faire, le faire faire au client; les fonctions pour faire intervenir, réagir (lever la main, sondage) comment, à quel moment les utiliser et pourquoi.

3. Gérer son entretien de vente en visio

• Se différencier dès les premières minutes de l'entretien de vente à distance
• Soigner sa prise de contact encore plus que le face à face : un temps plus long pour rappeler les règles de fonctionnement du rdv en visio, s'intéresser davantage à ses interlocuteurs, identifier leur style de communication et ainsi créer du lien et s'adapter, faire la différence avec pitch pro et perso percutant.
• Mener une découverte (étape importante à distance tout comme en face à face
• Argumenter : démontrer les atouts de son offre de manière percutante selon des règles simples (un power point synthétique, clair, pas plus de 15 min de sliding), s'appuyer sur des techniques d'argumentation persuasives pour séduire.

POINTS FORTS

• Un consultant expert de la thématique, ayant des années d'expérience
• Formation réalisée en distanciel pour une meilleure mise en contexte

POUR ALLER PLUS LOIN

• CO-PPP01 Prise de parole en public
• VE-DIF01 Gérer les clients difficiles
• VE-DIS01 Mieux se connaitre et mieux vendre avec le DISC