Négociation et management de la force de vente : fondements - ACD002

Objectifs pédagogiques :

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Ce cours aborde l'apport de l'IA dans le métier de vendeur.

Public et conditions d'accès :

Avoir le niveau de fin d'études secondaires.
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

Méthodes de validation :

Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d'entreprise. Le mode et le calendrier de l'évaluation sont annoncés par l'enseignant en début de formation

Contenu de la formation :

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Bibliographie :

M. CORCOS: Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
A. MACQUIN: Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
R. MOULINIER: La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
S. Le POOLE: Négocier, c'est simple (TOP Editions)
A. ZEYL, A. DAYAN: Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
F.Buchet: Vendeurs, passez en mode solution, 2018
B.MAhe: Le vendeur connecté, 2018

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants :

CP1500A : Certificat professionnel Exploitation en transports de marchandises
LG03610A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Immobilier
LG03601A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Gestion des organisations
LG03606A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Commerce, vente et marketing
LG03608A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Achat et supply chain
DET0200A : Diplôme d'établissement Assistant de gestion
LG03602A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion parcours Commerce et développement international
LG04301A : Licence Droit, Economie, Gestion mention Economie parcours Analyse économique et financière

Code UE ACD002

Crédits 6 ECTS

Volume horaire 45 Heures

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01 44 78 60 50 Dans l'un de nos
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*Date de début des cours ^() :** 17/02/2025 ^{* Les dates fournies sont d'ordre général à toutes les formations. Les cours pour cette formation peuvent potentiellement commencer un peu plus tard dans le semestre.}

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^{* Les dates fournies sont d'ordre général à toutes les formations.
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  Semestre 2
  Classe virtuelle (Samedi)
  
  6 crédits ⁽¹⁾

Légende :

Tarif ⁽¹⁾ :
Vous pouvez consulter nos tarifs ici. Selon votre statut, il existe différents dispositifs de financement qui peuvent financer jusqu'à 100 % de votre formation. Nos chargés de formation en centre vous accompagneront pour constituer votre dossier.
Date de début de cours :
Île-de-France : 1^er semestre et annuel : 30/09/2024 2^e semestre : 17/02/2025 Paris : 1^er semestre et annuel : 16/09/2024 2^e semestre : 03/02/2025 Les dates fournies sont d'ordre général à toutes les formations. Les cours pour cette formation peuvent potentiellement commencer un peu plus tard dans le semestre.
Annuel :
Il s'étend de fin septembre / début octobre à début juillet (dates indicatives, renseignez-vous auprès de votre centre).
Semestre 1 :
Il s'étend de fin septembre / début octobre à fin janvier / début février (dates indicatives, renseignez-vous auprès de votre centre).
Semestre 2 :
Il s'étend de fin février / début mars à début juillet (dates indicatives, renseignez-vous auprès de votre centre).

	Cours du soir :
	Les cours commencent le plus souvent à 18h30 dans les centres.
	Cours en journée :
	Se renseigner auprès du centre pour connaître les horaires.
	Cours en ligne :
	les cours sont diffusés sous forme de séances numériques via une plateforme d’e-learning animées et tutorées par un enseignant. Des séances de regroupement en visio sont proposées.
	Classe virtuelle (Formation à distance planifiée):
	L'enseignant à distance intervient en direct et en visioconférence sur la plateforme d'e-learning. Il complète son intervention par des activités interactives (exercices échanges…)
	Cours en ligne hybride :
	Cette modalité associe des cours en ligne tutorées et des regroupements en présentiel obligatoires.
	Cours hybrides :
	Cette modalité mixe des cours en présentiel (en cours du soir ou en journée) et des cours en ligne.
	Cours en ligne organisés par un autre centre CNAM Régional :
	Les cours sont diffusés sous forme de séances numériques via une plateforme d'e-learning animées et tutorées par un enseignant.
	Formation co-modale :
	Formation proposée en présentiel et à distance en simultané. L'auditeur a la possibilité de choisir de venir sur site pour suivre l'enseignement ou bien de suivre à distance. Les cours se déroulent en semaine généralement après 18h ou le samedi.

En savoir plus sur nos modalités

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