Les fondamentaux de la négociation commerciale


Objectifs pédagogiques :
  • Préparer et mener sa négociation commerciale
  • Valoriser son offre pour défendre ses marges
  • Résister aux demandes de remises
  • Obtenir des contreparties aux efforts consentis
  • Conclure plus rapidement ses négociations
Public et conditions d'accès :

Pré-requis :
Commercial, technico-commercial, ingénieur d'affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions. Entreprise désirant former ses commerciaux à la "négo" pour augmenter la rentabilité des ventes.

Public :
Tous les métiers (marketing, communication, produit, technique, éditorial, stratégie...) peuvent appliquer ces méthodes

Modalités pédagogiques :

Préparation de votre formation : 
Questionnaire d'analyse des attentes

Moyens pédagogiques pendant votre formation :
Utilisation de cas concrets
Entraînement et mise en situation, jeux de rôle et simulations
Échanges entre les participants et notre expert

Accompagnement et suivi de la formation :
Élaboration de son plan d'actions personnalisé
Possibilité de joindre le formateur post formation

Modalités d'évaluation :

Évaluation des compétences : 
Tests, cas pratiques, exercices, mises en situation, jeux de rôle

Évaluation de la formation :
Questionnaire de satisfaction stagiaire
Synthèse fin de stage du formateur

Validation :

Attestation de fin de formation
Attestation de présence

1. Comprendre son interlocuteur

  • Découvrir la méthode de communication DISC
  • Apprendre à mieux se connaître
  • Adapter sa communication à l'autre
  • Choisir les meilleurs arguments pour chaque type d'interlocuteurs

2. Se préparer à l'entretien et le cadrer

  • Comment se préparer à ses entretiens commerciaux ?
  • Comment rédiger ses objectifs commerciaux
  • Créer son pitch commercial
  • Bien démarrer son entretien

3. Qualifier le besoin et les enjeux du client

  • Découvrir son client avec la méthode QP2Q2C
  • Reformuler la qualification
  • Réussir la transition vers l'argumentation

4. Réussir son argumentation

  • Comment valoriser son offre ?
  • Traiter les objections lors de son argumentation

5. Obtenez des contreparties !

  • Préparer sa matrice de négociation
  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
  • Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.
  • Obtenir l'engagement sur la contrepartie.

6. Limitez vos concessions !

  • Dire non à certaines concessions.
  • Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.
  • Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.

7. Engagez-vous vers la conclusion !

  • Éviter la négociation « saucisson ».
  • Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
  • Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

POINTS FORTS

  • Un consultant expert de la thématique, ayant des années d'expérience
  • Pédagogie amenant chacun à développer une autre vision de la vente centrée sur le client et non plus sur soi pour obtenir une véritable prise de conscience et entamer le changement nécessaire
  • Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs.

POUR ALLER PLUS LOIN

  • VE-PRO01 Booster ma prospection commerciale
  • VE-VDI01 Maîtriser son entretien de vente en visioconférence
  • VE-DIF01 Gérer les clients difficiles
Code stage VE-FON01
Durée 2 jour(s) / 14 heure(s)
Format INTER / INTRA

Prochaines sessions de formation inter

Lieu Session Durée Modalité Tarif  
Paris Du 13 au 14 février 2023 2 jour(s) / 14 heure(s) En présentiel 1 490 € TTC Formulaire d'inscription
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