Les fondamentaux de la négociation commerciale
Objectifs pédagogiques :
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Valoriser son offre pour défendre ses marges
- Résister aux demandes de remises
- Obtenir des contreparties aux efforts consentis
- Conclure plus rapidement ses négociations
Public et conditions d'accès :
Pré-requis :
Commercial, technico-commercial, ingénieur d'affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions. Entreprise désirant former ses commerciaux à la "négo" pour augmenter la rentabilité des ventes.
Public :
Tous les métiers (marketing, communication, produit, technique, éditorial, stratégie...) peuvent appliquer ces méthodes
Modalités pédagogiques :
Préparation de votre formation :
Questionnaire d'analyse des attentes
Moyens pédagogiques pendant votre formation :
Utilisation de cas concrets
Entraînement et mise en situation, jeux de rôle et simulations
Échanges entre les participants et notre expert
Accompagnement et suivi de la formation :
Élaboration de son plan d'actions personnalisé
Possibilité de joindre le formateur post formation
Modalités d'évaluation :
Évaluation des compétences :
Tests, cas pratiques, exercices, mises en situation, jeux de rôle
Évaluation de la formation :
Questionnaire de satisfaction stagiaire
Synthèse fin de stage du formateur
Validation :
Attestation de fin de formation
Attestation de présence
1. Comprendre son interlocuteur
- Découvrir la méthode de communication DISC
- Apprendre à mieux se connaître
- Adapter sa communication à l'autre
- Choisir les meilleurs arguments pour chaque type d'interlocuteurs
2. Se préparer à l'entretien et le cadrer
- Comment se préparer à ses entretiens commerciaux ?
- Comment rédiger ses objectifs commerciaux
- Créer son pitch commercial
- Bien démarrer son entretien
3. Qualifier le besoin et les enjeux du client
- Découvrir son client avec la méthode QP2Q2C
- Reformuler la qualification
- Réussir la transition vers l'argumentation
4. Réussir son argumentation
- Comment valoriser son offre ?
- Traiter les objections lors de son argumentation
5. Obtenez des contreparties !
- Préparer sa matrice de négociation
- Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
- Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.
- Obtenir l'engagement sur la contrepartie.
6. Limitez vos concessions !
- Dire non à certaines concessions.
- Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.
- Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.
7. Engagez-vous vers la conclusion !
- Éviter la négociation « saucisson ».
- Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
POINTS FORTS
- Un consultant expert de la thématique, ayant des années d'expérience
- Pédagogie amenant chacun à développer une autre vision de la vente centrée sur le client et non plus sur soi pour obtenir une véritable prise de conscience et entamer le changement nécessaire
- Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs.
POUR ALLER PLUS LOIN
- VE-PRO01 Booster ma prospection commerciale
- VE-VDI01 Maîtriser son entretien de vente en visioconférence
- VE-DIF01 Gérer les clients difficiles
Prochaines sessions de formation inter
| Lieu | Session | Durée | Modalité | Tarif | |
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| Paris | Nous consulter | 2 jour(s) / 14 heure(s) | En présentiel | 1 490 € TTC | Formulaire d'inscription |
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