Formation Les fondamentaux de la négociation commerciale

Objectifs pédagogiques :

Préparer et mener sa négociation commerciale
Valoriser son offre pour défendre ses marges
Résister aux demandes de remises
Obtenir des contreparties aux efforts consentis
Conclure plus rapidement ses négociations

Maîtrisez les bases de la négociation commerciale avec notre formation dédiée. Apprenez à comprendre votre interlocuteur, à adapter votre communication avec la méthode DISC, et à structurer vos entretiens pour réussir chaque étape de la négociation. Découvrez comment valoriser votre offre, gérer les objections, et obtenir des contreparties tout en limitant vos concessions.

Public et conditions d'accès :

Pré-requis :
Commercial, technico-commercial, ingénieur d'affaires rompus à la pratique des techniques de vente et devant négocier ses conditions. Entreprise désirant former ses commerciaux à la "négo" pour augmenter la rentabilité des ventes.

Public :
Tous les métiers (marketing, communication, produit, technique, éditorial, stratégie...) peuvent appliquer ces méthodes

Modalités pédagogiques :

Préparation de votre formation :
Questionnaire d'analyse des attentes

Moyens pédagogiques pendant votre formation :
Utilisation de cas concrets
Entraînement et mise en situation, jeux de rôle et simulations
Échanges entre les participants et notre expert

Accompagnement et suivi de la formation :
Élaboration de son plan d'actions personnalisé
Possibilité de joindre le formateur post formation

Modalités d'évaluation :

Évaluation des compétences :
Tests, cas pratiques, exercices, mises en situation, jeux de rôle

Évaluation de la formation :
Questionnaire de satisfaction stagiaire
Synthèse fin de stage du formateur

Validation :

Attestation de fin de formation
Attestation de présence

1. Comprendre son interlocuteur

Découvrir la méthode de communication DISC
Apprendre à mieux se connaître
Adapter sa communication à l'autre
Choisir les meilleurs arguments pour chaque type d'interlocuteurs

2. Se préparer à l'entretien et le cadrer

Comment se préparer à ses entretiens commerciaux ?
Comment rédiger ses objectifs commerciaux
Créer son pitch commercial
Bien démarrer son entretien

3. Qualifier le besoin et les enjeux du client

Découvrir son client avec la méthode QP2Q2C
Reformuler la qualification
Réussir la transition vers l'argumentation

4. Réussir son argumentation

Comment valoriser son offre ?
Traiter les objections lors de son argumentation

5. Obtenez des contreparties !

Préparer sa matrice de négociation
Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.
Donner envie au négociateur d'échanger : sortir de la négociation sur les positions.
Obtenir l'engagement sur la contrepartie.

6. Limitez vos concessions !

Dire non à certaines concessions.
Orienter les demandes de votre client vers des concessions : moins coûteuses ; non récurrentes.
Montrer qu'il n'y a plus rien à négocier.

7. Engagez-vous vers la conclusion !

Éviter la négociation « saucisson ».
Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

POINTS FORTS

Un consultant expert de la thématique, ayant des années d'expérience
Pédagogie amenant chacun à développer une autre vision de la vente centrée sur le client et non plus sur soi pour obtenir une véritable prise de conscience et entamer le changement nécessaire
Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs.

POUR ALLER PLUS LOIN